Börja med Roger Fisher och William Ury
Roger Fisher (1922-2012) var Samuel Williston Professor of Law vid Harvard Law School och chef för Harvard Negotiation Project. William Ury är medgrundare av Harvard Negotiation Project och en av världens ledande förhandlingsexperter. Tillsammans skrev de “Getting to Yes” (1981), en bok som har sålts i över fem miljoner exemplar och i grunden förändrat hur förhandling lärs ut och praktiseras runt om i världen. Fisher bidrog med decennier av erfarenhet inom internationell konfliktlösning, medan Ury har arbetat som medlare i konflikter som sträcker sig från företagsstyrelser till Mellanöstern. Deras principiella förhandlingsmetod, som fokuserar på intressen snarare än positioner, blev standardramverket som lärs ut på juristutbildningar, affärsprogram och diplomatutbildningar världen över.
Getting to Yes
Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton · 204 sidor · 1981 · Enkel
Teman: principiell förhandling, BATNA, intressen vs positioner, ömsesidiga vinster, konfliktlösning
Grundtexten inom principiell förhandling, utvecklad vid Harvard Negotiation Project. Fisher och Ury introducerade en metod som förkastar positionsförhandling till förmån för att fokusera på underliggande intressen, och den har blivit standardramverket som lärs ut på juristutbildningar, affärsprogram och diplomatutbildningar världen över.
Varför börja här
“Getting to Yes” är boken som definierade modern förhandlingsteori. Dess fyra principer (separera människorna från problemet, fokusera på intressen inte positioner, uppfinn alternativ för ömsesidig vinst, insistera på objektiva kriterier) bildar ett komplett system för att hantera vilken förhandling som helst utan att tillgripa hot eller tricks. Konceptet BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) har blivit så allmänt använt att de flesta förhandlare tar det för givet, och glömmer att det härstammar härifrån.
Det här är den grundläggande förstaboken från Fisher och Ury eftersom den innehåller det kompletta ramverket. Urys senare böcker (“Getting Past No,” “The Power of a Positive No,” “Getting to Yes with Yourself”) bygger alla på grunden som läggs här.
Vad du kan förvänta dig
En koncis bok på 204 sidor som läses snabbt. Skrivstilen är tydlig och praktisk, med exempel från internationell diplomati, arbetstvister och vardagsliv. Ursprungligen publicerad 1981 har den uppdaterats två gånger, och den nuvarande tredje upplagan är från 2011.
Alternativ
William Ury · 208 sidor · 1991 · Enkel
William Urys solouppföljare till “Getting to Yes” som tar sig an den tuffare frågan: vad gör du när den andra sidan inte vill samarbeta? Medan “Getting to Yes” antar att båda parter är villiga att förhandla i god tro ger “Getting Past No” en femstegsstrategi för situationer där de inte är det.
Varför just den här
Det här är Urys mest praktiska bok för att hantera motstånd och fientlighet. Femstegs genombrottsstrategin (gå till balkongen, ställ dig på deras sida, omformulera, bygg en gyllene bro, använd makt för att utbilda) ger dig en sekvens för att förvandla motståndare till partners. Varje steg bygger på det föregående och skapar en väg från konfrontation till samarbete.
Tekniken “gå till balkongen,” att mentalt ta ett steg tillbaka för att observera situationen istället för att reagera på den, har blivit ett av de mest citerade begreppen inom förhandling. Urys förmåga att förklara komplexa dynamiker genom minnesvärda metaforer är i full blom här.
Vad du kan förvänta dig
En koncis bok på 208 sidor som rör sig snabbt och förblir praktisk. Ury hämtar exempel från internationell diplomati, företagsstrider och vardagliga tvister. Skrivstilen är tydlig, råden är specifika och boken kan läsas på några timmar.