Getting to Yes

Grundtexten inom principiell förhandling, utvecklad vid Harvard Negotiation Project. Fisher och Ury introducerade en metod som förkastar positionsförhandling till förmån för att fokusera på underliggande intressen, och den har blivit standardramverket som lärs ut på juristutbildningar, affärsprogram och diplomatutbildningar världen över.

Varför börja här

“Getting to Yes” är boken som definierade modern förhandlingsteori. Dess fyra principer (separera människorna från problemet, fokusera på intressen inte positioner, uppfinn alternativ för ömsesidig vinst, insistera på objektiva kriterier) bildar ett komplett system för att hantera vilken förhandling som helst utan att tillgripa hot eller tricks. Konceptet BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) har blivit så allmänt använt att de flesta förhandlare tar det för givet, och glömmer att det härstammar härifrån.

Det här är den grundläggande förstaboken från Fisher och Ury eftersom den innehåller det kompletta ramverket. Urys senare böcker (“Getting Past No,” “The Power of a Positive No,” “Getting to Yes with Yourself”) bygger alla på grunden som läggs här.

Vad du kan förvänta dig

En koncis bok på 204 sidor som läses snabbt. Skrivstilen är tydlig och praktisk, med exempel från internationell diplomati, arbetstvister och vardagsliv. Ursprungligen publicerad 1981 har den uppdaterats två gånger, och den nuvarande tredje upplagan är från 2011.