Börja med Robert Cialdini
Robert Cialdini är Regents’ Professor Emeritus i psykologi och marknadsföring vid Arizona State University och en av världens mest citerade socialpsykologer. Hans forskning om inflytandets vetenskap har format hur företag, regeringar och individer tänker kring övertalning. För att skriva sin banbrytande bok “Influence: The Psychology of Persuasion” (1984) tillbringade Cialdini tre år med att gå under täckmantel i säljutbildningar, insamlingsverksamheter, bilhandlare och telemarketingföretag för att studera hur proffs får människor att säga ja. Boken har sålts i över fem miljoner exemplar och översatts till mer än trettio språk. Han följde upp med “Pre-Suasion” (2016), som undersöker hur man skapar förutsättningar för inflytande innan själva förfrågan görs.
Influence: The Psychology of Persuasion
Robert Cialdini · 320 sidor · 1984 · Medel
Teman: övertalningens psykologi, reciprocitet, socialt bevis, åtagande och konsekvens, knapphet
Den definitiva guiden till psykologin bakom varför människor säger ja. Cialdini identifierar sex principer för övertalning (reciprocitet, åtagande och konsekvens, socialt bevis, auktoritet, gillande och knapphet) genom en kombination av rigorös akademisk forskning och fältarbete under täckmantel bland säljproffs, insamlare och bedragare.
Varför börja här
Det här är Cialdinis grundläggande verk och boken som etablerade honom som världens ledande auktoritet inom inflytande. Alla andra böcker han har skrivit bygger på ramverket som läggs ut här. De sex principerna är så väl underbyggda av forskning och så tydligt förklarade att de har blivit standardvokabulären för alla som arbetar inom marknadsföring, försäljning eller förhandling.
Att förstå dessa principer tjänar ett dubbelt syfte. Du kan använda dem för att göra din egen kommunikation mer övertygande, och du kan känna igen när de används mot dig. Cialdini inkluderar levande verkliga exempel på varje princip, från hur servitörer ökar sina dricks till hur bilförsäljare skapar känsla av brådska.
Vad du kan förvänta dig
En bok på 320 sidor som blandar akademisk forskning med engagerande berättande. Cialdini skriver som både vetenskapsman och berättare, och gör tung psykologisk forskning tillgänglig och minnesvärd. Varje kapitel behandlar en princip med både forskningsresultat och praktiska exempel. Den reviderade upplagan (2006) rekommenderas brett, även om en ny och utökad upplaga (2021, 592 sidor) lägger till en sjunde princip kallad Enhet.