Influence: The Psychology of Persuasion

Den definitiva guiden till psykologin bakom varför människor säger ja. Cialdini identifierar sex principer för övertalning (reciprocitet, åtagande och konsekvens, socialt bevis, auktoritet, gillande och knapphet) genom en kombination av rigorös akademisk forskning och fältarbete under täckmantel bland säljproffs, insamlare och bedragare.

Varför börja här

Det här är Cialdinis grundläggande verk och boken som etablerade honom som världens ledande auktoritet inom inflytande. Alla andra böcker han har skrivit bygger på ramverket som läggs ut här. De sex principerna är så väl underbyggda av forskning och så tydligt förklarade att de har blivit standardvokabulären för alla som arbetar inom marknadsföring, försäljning eller förhandling.

Att förstå dessa principer tjänar ett dubbelt syfte. Du kan använda dem för att göra din egen kommunikation mer övertygande, och du kan känna igen när de används mot dig. Cialdini inkluderar levande verkliga exempel på varje princip, från hur servitörer ökar sina dricks till hur bilförsäljare skapar känsla av brådska.

Vad du kan förvänta dig

En bok på 320 sidor som blandar akademisk forskning med engagerande berättande. Cialdini skriver som både vetenskapsman och berättare, och gör tung psykologisk forskning tillgänglig och minnesvärd. Varje kapitel behandlar en princip med både forskningsresultat och praktiska exempel. Den reviderade upplagan (2006) rekommenderas brett, även om en ny och utökad upplaga (2021, 592 sidor) lägger till en sjunde princip kallad Enhet.