Börja läsa Reed Holden
Reed K. Holden är grundare av Holden Advisors, en priskonsultfirma som arbetar tvärs över produkt-, marknadsförings-, pris- och säljfunktioner för att förbättra hur företag fångar värde. Tidigare professor i marknadsföring vid University of Michigan och Columbia Business School överbryggar Holden klyftan mellan pristeori och den röriga verkligheten av säljförhandlingar. Hans arbete fokuserar på att ge organisationer självförtroendet och disciplinen att ta betalt vad deras erbjudanden är värda, även när kunder pressar tillbaka hårt.
Pricing with Confidence: 10 Ways to Stop Leaving Money on the Table
Reed K. Holden & Mark R. Burton · 240 sidor · 2008 · Medel
Teman: värdebaserad prissättning, försäljningsstrategi, förhandling, vinstoptimering
Reed Holdens mest inflytelserika bok, en praktisk guide till att implementera värdebaserad prissättning organiserad kring tio tydliga regler. Medförfattad med Mark Burton ger den en handlingsbar färdplan för sälj-, marknadsförings- och finansteam som vill sluta lämna pengar på bordet genom vanemässig rabattering.
Varför börja här
Det här är Holden som mest fokuserad och praktisk. Varje regel adresserar ett specifikt prisfelläge som han har sett upprepade gånger genom decennier av konsultarbete: att rabattera av vana, att misslyckas med att förstå kundvärde, att ge efter under förhandlingar och att prissätta baserat på kostnader istället för värde. Boken är designad för praktiker som behöver implementera bättre prissättning i riktiga organisationer med riktiga säljteam.
Det som skiljer Holden från mer akademiska prisförfattare är hans betoning på den mänskliga sidan av prissättning. Han förstår att prissjälvförtroende inte kommer från kalkylblad utan från att djupt förstå sitt värdeerbjudande och bygga den organisatoriska disciplinen att försvara det. Förhandlingsramverken ensamma är värda bokens pris.
Vad du kan förvänta dig
En strukturerad, regelbaserad bok med tydliga takeaways i varje kapitel. Skrivandet är direkt och förutsätter viss affärserfarenhet, särskilt inom B2B-försäljning eller produktledning. Varje regel inkluderar praktiska implementeringssteg och verkliga exempel från Holdens konsultarbete. På 240 sidor är den koncis och handlingsorienterad.