Börja med Matthew Dixon & Brent Adamson
Matthew Dixon och Brent Adamson är säljforskare som arbetade tillsammans på CEB (nu en del av Gartner), ett forsknings- och rådgivningsföretag. Deras samarbete producerade en av de mest inflytelserika studierna inom modern försäljning: en analys av beteenden och tillvägagångssätt hos tusentals B2B-säljare världen över. Forskningen avslöjade att säljare faller in i fem distinkta profiler, och att en typ, Challengern, konsekvent överträffar de andra, särskilt i komplexa säljmiljöer. De publicerade sina resultat i “The Challenger Sale” (2011), som blev en internationell bästsäljare med över en halv miljon sålda exemplar och fundamentalt förändrade hur många organisationer tänker kring säljutbildning och metodik. De följde upp med “The Challenger Customer” (2015), som utvidgade deras forskning till köpsidan av ekvationen. Dixon är nu Wall Street Journal-bästsäljande författare och frekvent keynote-talare om säljeffektivitet.
The Challenger Sale
Matthew Dixon & Brent Adamson · 240 sidor · 2011 · Medel
Teman: challenger-försäljning, lära kunder, kommersiell insikt, B2B-försäljning, säljprestation
En datadriven studie av vad som skiljer de bästa säljarna från resten. Matthew Dixon och Brent Adamson, i samarbete med CEB (nu Gartner), analyserade beteendet hos tusentals säljare och identifierade fem distinkta säljarprofiler. Deras slutsats: Challenger-profilen, som kombinerar undervisning, anpassning och kontroll, överträffar alla andra dramatiskt, särskilt i komplex B2B-försäljning.
Varför börja här
The Challenger Sale tar vid där SPIN Selling slutar genom att ställa en annan fråga: i en värld där köpare har tillgång till mer information än någonsin, vad gör de bästa säljarna faktiskt annorlunda? Svaret, baserat på CEB:s studie av över 6 000 säljare, är att topppresterare inte bara bygger relationer eller svarar på kundbehov. De omformar aktivt hur kunder tänker kring sina problem.
Challengers leder med insikt. De lär kunder något nytt om deras verksamhet, anpassar sitt budskap till olika intressenter och behåller kontrollen över samtalet även när det blir obekvämt. Boken gör ett övertygande case för att “relationsbyggaren”, den profil som de flesta säljorganisationer värdesätter mest, faktiskt är den svagaste presteraren i komplexa säljmiljöer.
Dixon och Adamson ger ett tydligt ramverk för att utveckla challenger-beteenden i ett säljteam, inklusive hur man bygger kommersiella insikter och skapar “teaching pitches” som omramar kundens tänkande.
Vad du kan förvänta dig
En bok på 240 sidor med en datatung, företagsmässig stil. Skrivandet lutar åt det analytiska, med många diagram och ramverk. Den läser mer som en konsultrapport än en berättelse, vilket vissa läsare tycker är torrt men andra uppskattar för dess noggrannhet. De praktiska råden är starkast i kapitlen om att konstruera teaching pitches och anpassa budskap. Läses bäst efter SPIN Selling, eftersom den bygger på många av samma grunder kring konsultativ frågemetodik.