Börja med Daniel Pink
Daniel H. Pink är en bästsäljande författare som hämtar från beteendevetenskap och socialpsykologi för att utmana konventionellt tänkande kring arbete, motivation och mänskligt beteende. Innan han blev heltidsförfattare tjänstgjorde han som talskrivare åt USA:s vicepresident Al Gore. Hans böcker har sålts i miljontals exemplar världen över och översatts till över fyrtio språk. Pink är känd för att göra akademisk forskning tillgänglig och praktiskt användbar för en bred publik. Hans viktigaste verk inkluderar “Drive” (2009), som omformade hur vi tänker kring motivation, “To Sell Is Human” (2012), som hävdade att alla befinner sig i försäljning, och “When” (2018), som utforskade vetenskapen om timing. Han är bidragande redaktör på Wired och hans TED Talk om motivation är ett av de mest sedda genom tiderna.
To Sell Is Human
Daniel H. Pink · 272 sidor · 2012 · Enkel
Teman: övertalning, icke-traditionell försäljning, inlevelse, motståndskraft, tydlighet
Daniel Pinks argument att försäljning är en grundläggande mänsklig aktivitet, inte bara ett yrke. Med stöd av samhällsvetenskaplig forskning visar Pink att alla ägnar en betydande del av sin tid åt att “flytta andra”, oavsett om de bär en säljtitel eller inte. Boken omdefinierar försäljning som en färdighet byggd på inlevelse, motståndskraft och tydlighet snarare än aggression och manipulation.
Varför börja här
Pinks styrka som författare är att ta komplex akademisk forskning och omvandla den till praktiska råd. I To Sell Is Human hävdar han att de gamla ABC:erna inom försäljning (“Always Be Closing”) är döda, ersatta av en ny uppsättning: Attunement (förmågan att se en annan persons perspektiv), Buoyancy (motståndskraften att hantera ständiga avslag) och Clarity (förmågan att hjälpa människor se sin situation i ett nytt ljus).
Boken är fullpackad med praktiska tekniker hämtade från beteendevetenskap: hur du skapar bättre pitchar (Pink identifierar sex typer), hur du ställer bättre frågor, hur du ramar in alternativ så att människor faktiskt kan välja, och hur du hittar problem istället för att bara lösa dem. Pink hävdar att i en värld med informationssymmetri är förmågan att kurera och förtydliga mer värdefullt än förmågan att pressa och stänga affärer.
Det här är den mest tillgängliga av Pinks böcker för den som vill förstå hur påverkan och övertalning faktiskt fungerar i vardagslivet och professionella sammanhang.
Vad du kan förvänta dig
En bok på 272 sidor med Pinks signaturmix av forskningssammanfattningar, berättelser och praktiska övningar. Varje kapitel avslutas med en “Sample Case”-sektion med praktiska tips du kan prova direkt. Tonen är varm och engagerande, närmare populärpsykologi än affärsbok. Om du gillar den här, utforskar Pinks “Drive” liknande territorium kring motivation, och “When” tillämpar samma forskningsdrivna tillvägagångssätt på vetenskapen om timing.