Fanatical Prospecting

En rakt-på-sak-guide till den aktivitet som de flesta säljare undviker och alla topppresterare besätter sig av: prospektering. Jeb Blount hävdar att den främsta orsaken till säljmisslyckande är en tom pipeline, och grundorsaken till en tom pipeline är bristen på konsekvent prospektering. Boken ger ramverk, manus och strategier för att fylla din pipeline genom telefon, e-post, social selling och personliga möten.

Varför börja här

De flesta säljböcker fokuserar på vad som händer under samtalet: hur du kvalificerar, presenterar, hanterar invändningar och stänger affärer. Fanatical Prospecting fokuserar på vad som händer före samtalet, närmare bestämt hur du genererar tillräckligt med möjligheter så att du alltid har affärer i rörelse. Blounts kärnargument är brutalt enkelt: prospektering är den enda aktiviteten som skiljer säljare som når sina mål från dem som inte gör det, och de flesta undviker den för att den är obekväm.

Boken täcker “30-dagarsregeln” (pipelinen du bygger idag bestämmer dina resultat om en månad), “lagen om ersättning” (du måste ständigt ersätta stängda affärer med nya prospekts), och praktiska ramverk för varje prospekteringskanal. Blount ger specifika manus och mallar för kalla samtal, röstmeddelanden, mejl och sociala medier, tillsammans med vägledning om hur du hanterar din tid så att prospektering inte pressas undan av andra aktiviteter.

Det som skiljer den här boken från andra prospekteringsguider är Blounts direkthet. Han skönmålar inte det faktum att prospektering kräver disciplin och tolerans för avslag. Istället ger han dig verktyg för att hantera den emotionella sidan av arbetet samtidigt som du upprätthåller konsekvent aktivitet.

Vad du kan förvänta dig

En bok på 304 sidor skriven i en direkt, motiverande stil. Blount skriver som en säljcoach som pratar med sitt team: rakt på sak, praktisk och ibland trubbig. Boken innehåller manus, mallar och specifikt språk du kan anpassa för din egen verksamhet. Den fungerar bäst som komplement till SPIN Selling: där Rackham lär dig hur du genomför ett bra säljsamtal, lär Blount dig hur du skapar tillräckligt med samtal från början.